Цель: систематизация базовых техник диагностики и выявления потребностей и мотиваций собеседника, отработка техник управления переговорами и психо-эмоционального воздействия на оппонента, получение методик для самостоятельного дальнейшего совершенствования переговорных навыков.
Результат: использование полученных техник и технологий в ходе практической игры «Философы» и «Мафия» и участие в финале (4 человека) для выявления победителя.
Метод подачи: получасовые блоки теории и 10-15 минутная отработка методик. Каждый день тестовая игра с использованием пройденных техник.
1 Часть. Теория переговоров.
СЛОВО и ЭНЕРГИЯ
- Что есть слово? Воздействие слова на психику и энергетику человека
- Вибрации голоса и тела, методика постановки глубины и интонирования
- Упражнения для развития речи и дикции (практика интонирования и постановки глубины голоса)
- Методики энергетического и ударного акцентирования (игра «Поставь ударный акцент»)
- Сила зрительного контакта, методы зрительного воздействия (отработка 5 типов взгляда)
- Глазные патерны при разных реакциях (Отработка глазных патернов при стандартных вопросах)
- Язык телодвижений, наиболее популярные реакции в беседах и переговорах
- Прикосновения мысленные и явные - тест на сопротивление
- Энергетическое подключение и подавление собеседника (Игра «Подави меня!»)
- Энергомотивация временная и постоянная собеседника
- Как работают чакры, прямое и опосредованное воздействие на них
- Метод КАМЕРТОНА, настройка системы организма (Технология «Каак дела?)
- Методика «Маска» как ее применять и как снимать (техники аффирмаций)
СЛОВО И НАША РЕАКЦИЯ
Механизмы реакции мозга
- Управление ответной реакцией (Техника «трех секунд»)
- Диагностика реакций и типажей
- Базовые типажи переговорщиков по типам реакции (самодиагностика):
- Контролер (ведущий, формальный)
- Анализатор (ведомый, формальный)
- Мотор (ведущий, неформальный)
- Помощник (ведомый, неформальный)
Определение типа своего собеседника
Архетипы базовые:
- Правитель (ES) – власть, статус, престиж, контроль
- Герой (ET) – профессионализм, победа, предприимчивость, деньги
- Мудрец (IT) – ум, объективность, логичность, знания
- Искатель (IN) – поиск индивидуальности, свобода, реализация, открытие тайн
- Ребенок (EN) – радость жизни, веселье, беззаботность, новые возможности
- Любовник (EF) – привлекательность, сексуальность, страстность, чувственность
- Славный малый (IF) – доброта, душевность, верность, мораль
- Хранитель (IS) – комфорт, расслабление, покой, наслаждение
Практика: диагностика архетипов
СЛОВО И ЛОГИКА
Контекст:
- Физический контекст
- Социальный контекст
- Психологический контекст
- Культурный контекст
Отработка смены контекста в парах
Процесс восприятия
- Внимание и отбор
- Потребности
- Интерес
- Ожидания
- Организация стимулов
- Простота
- Паттерны
- Интерпретация побуждений
Рефрейминг
- смысла
- контекста
- при помощи ЗАТО
- с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова)
- работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса ИЛИ
2 день. Переходим к практике
СЛОВО И ФИЗИОЛОГИЯ МОЗГА
- Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочна память у человека.
- Я не злопамятный, просто я ...
- Почему сопротивляются люди? Это норма или патология?
- Когда люди доверяют?
- Любовь и агрессия.
- Стереотипы и страхи, различия и методики работы с ними
- Эмоция и Логика - связь в принятии решений
- Какие типы переговоров существуют?
- Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
- Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и ...
Целеполагание, практика настроя на результат. (Методика постановки целей)
Раппорт, подстройка под голос собеседника. Управление голосом (простые техники НЛП, приемы управления настроением)
Выявление потребностей и мотивации. Умение профессионально задавать универсальные вопросы. Волшебные вопросы, быстрая классификация клиетов.
Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
Стратегия win-win
4 этапа подавления в кремлевских переговорах.
2 Часть. Практика.
- Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления
- Можно ли работать с возражением? Битва обреченных.
- Основные 6 правил «ухода от возражения»...
- Перевод возржения во второй тип сопротивления – сомнение.
- Техники работы с сомнением.
- Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления.
- Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов.
Практика определения сопротивления и применения гашения сопротивления на слух.
Методики нароботки переговорных навыков.
- Методы переговорного «каратэ» (Практика ударов по личным ценностям)
- Методы переговорного «айкидо» (Согласие с любой позицией и вывод собеседника к цели, 5 типов согласия)
- Методы «наблюдателя» (Мнимое присутствие в беседе, стань режиссером самого себя)
- Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения собеседника относительно переговорщика. Использование языка тела, жестов для установления контакта.
- (Игра: «Продай воздух!»)
- Cпособы диагностики интереса к вашей продукции по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.
- Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
- (Практика: «Создай 10 базовых комплиментов»)
- Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара.
- (Игра: «Продай Айфон»)
- Стратегия сверхкомпетентности. Четырехтактовая модель продажи. Метод трех минут. Как правильно сообщать свои координаты. Стратегия игнорирования.
- Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.
3день. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ
Игра «Философы».
3 раунда по 1 часу.
3 уровня сложностей
в финал попадет 4 человека
СУПЕР ИГРА
ФИНАЛ.
Переговорные поединки по технике:
КРЕМЛЕВСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
ГАРВАРДСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ.
Для просмотра содержимого необходимо 1 очков
